在外貿談判中經常會遇到談判僵局，這種局面的產生是因為雙方互相不讓步而造成的短暫的對峙。陷入僵局并不是什么好事情，但是絕大部分的僵局都是人為制造的，在這種局面下心理素質較差的一方比較容易妥協(xié)，以至于會打破自己的底限，所以業(yè)務員們經常會有一種心態(tài)，一定要沉得住氣，誰堅持到最后誰就是勝利者。
針對于這個觀點，我只能說，瞎扯淡！就比如說你看中了一樣東西，你想買，商家也想賣，商家給了一個價格，但是你想砍價，商家不同意，你也不想加錢，然后你們就進入僵持狀態(tài)，按照以上的說法，一定要堅持住，不能主動妥協(xié)，所以你們就開始磨，但是實際上呢？商家并不缺你這一個買家，隨時都會有新的買家加入進來，可能這個買家急需這個產品，所以直接原價就成交了，結果是，你輸了。所以所謂的談判理論跟實際情況也是有差別的，談判理論的前提是先限定好買賣雙方已經看對了眼且替代方很難出現或者沒有，也就是說跟客戶磨得前提是對方看上了你，你暫時沒有被替代的風險。
現在的外貿平臺上，供應商很多，產品又面臨著同質化，而大部分的業(yè)務員卻還在糾結于我么的產品比不上別人的，要怎么去賣這個問題，沒詢盤的時候就等詢盤，有了詢盤也不知道去好好跟進，不愿意學習產品整理內容體系去積累素材，不肯花時間去做背景調查了解客戶，不花精力去做模擬訓練讓自己學到的技巧更好地運用到現實中……
這樣的業(yè)務員你覺得客戶會選擇你嗎？如果客戶都沒看上你，那你又可以憑借什么去跟客戶磨呢？所以這種情況下，面對僵局我們要采取措施，而不是死磕到底。
第一種情況，對我很認可的老客戶，我的產品質量從不會不穩(wěn)定，就算出現個別問題，也能迅速解決掉，貨期也從來都不會拖，單據問題我也都替客戶安排好，價格方面也及時跟進，招待客戶盡心盡力……對于這種客戶，僵局？那就磨，死磕到底，因為你有足夠的實力去跟他磨。
第二種情況，特別關心質量的客戶，這是我們只需要通過七大體系，做好背景調查，給客戶提供一個完美的solution，面臨僵局，我們可以適當地磨，跟客戶哭哭窮，說說我們的難處，再加上適當的恐嚇一下，感受一下客戶的態(tài)度，如果對方有猶豫，那就繼續(xù)磨一下，如果對方態(tài)度很堅決，那就趁早打住。
第三種情況，只看價格的客戶，對待這種客戶，什么質量，市場，都是沒有用的，他只關心價格，所以干脆一點，直接報價，能做就做，不能做就算了，但是也要清楚我們自己的底線，過界了就不做了。
那類客戶可以磨，哪類客戶不可以磨，沒有具體的限定，一切的起點都在于我們自己的價值，在一開始就讓自己變得有資格，才會有后面的種種機會。
