做外貿(mào)這一行這么久，遇到過很多的業(yè)務(wù)員抱怨跟進(jìn)客戶很難，確實有很多的業(yè)務(wù)員遇到各種各樣的跟進(jìn)問題，卻不知道該怎么處理，導(dǎo)致很多時候丟失客戶資源，那么，那些外貿(mào)老司機(jī)是如何保持正確的跟進(jìn)姿勢的呢？
一、要與客戶保持互動關(guān)系基礎(chǔ)
在貿(mào)易關(guān)系當(dāng)中，互動是非常重要的一種維持手段，有關(guān)系基礎(chǔ)的貿(mào)易比純粹的陌生人之間的貿(mào)易要來得更信任，所以我們需要與客戶保持良好的互動關(guān)系，那么，應(yīng)該怎么保持呢？
首先，我們需要改掉一些銷售的通病，那就是喜歡一個勁的推銷，適當(dāng)推銷是對的，但是不能反復(fù)、持續(xù)、毫無顧忌的推銷，我們自己遇到推銷的人、推銷的電話都是很煩的，何況是客戶？我們及時把自己的產(chǎn)品和公司夸得天花亂墜，客戶聽多了也是會反感的。
在與客戶溝通互動的時候，不能一味地只是夸耀，而是要談落實到實處的問題，比如說可以跟客戶談一些市場上的問題，給客戶一些專業(yè)性的建議，針對產(chǎn)品談一些行業(yè)問題等等，這樣客戶才能看到你的“專業(yè)”，這些專業(yè)的話題才能吸引客戶的關(guān)注，還能引起客戶與你的討論，關(guān)系就能在這種互動中慢慢升溫。
再有就是我們需要認(rèn)真的對待客戶的任何問題，不管是一些小問題還是一些難以解答的問題，我們都需要有一個認(rèn)真對待的態(tài)度，小問題也需要認(rèn)真解決，大問題就算不能及時解決，也需要先做出認(rèn)真對待的態(tài)度，讓客戶感受到我們良好的態(tài)度和服務(wù)。
另外，價格是客戶的關(guān)注重點，在價格問題上，老司機(jī)都是謹(jǐn)慎對待的，會根據(jù)客戶的不同情況給出適合客戶的報價方案，一般都會做出幾個不同的報價方案給客戶選擇，讓客戶能夠有選擇空間和還價空間。
再就是溝通的方式上面，我們不能僅限于郵件的溝通，郵件的溝通是比較正式的，不太適合感情交流，我們要多使用一些方便快捷的溝通方式，可以在各種社交平臺上與客戶互動一些客戶感興趣的話題，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，再沒有合作基礎(chǔ)的情況下先做朋友。
二、客戶不回復(fù)要學(xué)會找原因
遇到客戶不回復(fù)的情況是很常見的，尤其是發(fā)開發(fā)信的時候，客戶不回復(fù)的因素有很多，不代表他沒有采購的需求，我們要做的就是找到這些客戶，并且挖出來。
有哪些因素會讓客戶不回復(fù)呢？我們要如何避免這些情況？
1、客戶未收到郵件
這種情況并不少見，我們很多的開發(fā)信發(fā)出去都會進(jìn)到垃圾箱里，這是因為對方的郵件服務(wù)器自動的屏蔽了我們，所以我們在一開始選擇服務(wù)器的時候就需要慎重考慮，選擇比較大的郵箱服務(wù)商，另外，在郵件內(nèi)容上面，也不能寫成很明顯的廣告郵件，這樣很容易被識別進(jìn)入垃圾箱。
2、客戶不喜歡你的服務(wù)
我們服務(wù)客戶不僅僅是態(tài)度好就夠了的，還得足夠?qū)I(yè)，新人開發(fā)客戶業(yè)績不夠理想的主要原因就是專業(yè)度不夠，在很多問題上無法為客戶解答，當(dāng)客戶關(guān)心的問題在你這里得不到答案的時候，自然就不會選擇你。
我們需要做的就是盡快熟悉行業(yè)和產(chǎn)品，把自己的基礎(chǔ)專業(yè)知識學(xué)好，只有在我們專業(yè)知識牢固的時候，才能有本錢去開發(fā)客戶，遇到實在無法解答、無法處理的問題，也要及時的跟上面溝通，拿到解決方案。
3、客戶不在工作狀態(tài)或特殊原因不回復(fù)
一般來說，休假的時間是不喜歡被工作打擾的，客戶在忙于其它事情或者有其它特殊原因的時候，我們千萬不能急切的催促客戶，這樣會令客戶非常反感，有了一定的溝通基礎(chǔ)，因為這樣的問題而惡了客戶，得不償失。
4、客戶在貨比三家
客戶需要采購的時候，肯定不會就找一家的，他在尋找多家供應(yīng)商比對的時候，是需要一段時間來得出結(jié)果的，這個時候我們就不能太被動，得主動去展示自己，積極地把產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶，你不刷存在感，就會被刷存在感的人搶了客戶。
5、你開發(fā)的只是個中間商
這種情況其實也不少見，至少在我的外貿(mào)生涯中就經(jīng)常會預(yù)見中間商，在你沒有真正接觸到最終客戶的情況下，遇到一些比較敏感的問題，比如說價格，中間商的權(quán)限就比較小，很多時候他需要去咨詢最終客戶的意見，然后才能給你答復(fù)，這種情況下，我們也是需要耐心等待的，但是時間也不宜過長，一般一兩個工作日就需要跟他接觸詢問一下。
不管是哪一種情況，我們首先要做的就是先弄清楚原因，然后才能有針對性的去解決問題，相對應(yīng)的制定出解決方案，決不能在不了解的情況下胡亂發(fā)郵件，只有對癥下藥才是最佳的選擇。
那么如何去判斷客戶處于什么樣的狀態(tài)呢？其實從你和他的溝通中是能夠找到線索的，比如說，在溝通中他曾提到過你的價格太高，而你卻沒有相對應(yīng)的下調(diào)價格，在與這樣的客戶溝通的時候突然失去聯(lián)系，那他肯定是在找別的供應(yīng)商在比較了；如果在溝通中因為某些問題發(fā)生過爭執(zhí)不愉快，突然失去聯(lián)系，那就是溝通方式的問題，你需要調(diào)整你的狀態(tài)重新去接觸客戶；如果是溝通一直都很順利，然后突然失去聯(lián)系，那就很有可能是客戶正在度假或者有什么特殊的事情牽絆住了，暫時沒有時間處理你的郵件，這個時候我們需要耐心等待。
反正不管發(fā)生什么樣的情況，我們找原因的時候都能從以往的溝通中找到比較準(zhǔn)確的答案。
