在做外貿(mào)的時(shí)候，遇到意向客戶是幸運(yùn)的，尤其是在各種展會(huì)和平臺(tái)上面的詢盤客戶，都是有一定的成交意向的，這類的意向客戶一向是我們外貿(mào)人的重要成交客流，也是我們最大的業(yè)績(jī)來源，有些外貿(mào)人跟了很多的意向客戶，但是成單率卻不高，但是有些外貿(mào)人跟的意向客戶并不多，卻頻頻出單，這樣情況不少見，是什么原因呢？
意向客戶的成交率一般在5-6%左右，比起潛在客戶的成交率高出一大截，但是這個(gè)成交率卻還是有很大的提升空間的，怎么把意向客戶的成交率提升到10%，是我們需要掌握方法的重點(diǎn)。
一、對(duì)意向客戶進(jìn)行分類
在我們接到的眾多意向客戶里面，每一類的客戶情況也都是不同的，我們可以將他們進(jìn)行一個(gè)大致的分類。
第一類客戶：意向非常明確，確定了需要購買產(chǎn)品的客戶，這一類的客戶是可以短期內(nèi)成交的客戶，他們會(huì)直接跟你談價(jià)格、簽合同，直接付款下單安排生產(chǎn)。
這一類的客戶前期并不需要我們?cè)趺促M(fèi)心，反而是在成單以后需要不斷的跟進(jìn)，為后續(xù)的成單做好基礎(chǔ)，這一類的客戶也更注重你的服務(wù)態(tài)度，在后期的服務(wù)當(dāng)中，你需要讓他體會(huì)到你對(duì)他的重視，才能讓他繼續(xù)下單。
第二類客戶：這類客戶也是意向比較明確的那一類，但是這類客戶會(huì)比第一類更顯猶豫一些，同樣是意向明確，但是想要讓他們下單卻需要我們努力說服他們，他們就在買與不買的臨界點(diǎn)上面，差的就是臨門一腳，這類客戶需要的就是你的一個(gè)刺激，也許是一個(gè)價(jià)格的讓步，也許是一個(gè)售后的保障等等。
第三類客戶：這類客戶有一定的意向，但是卻會(huì)在眾多的供應(yīng)商之間比較，對(duì)比價(jià)格，對(duì)比質(zhì)量，對(duì)比樣品等等，他們有購買的意向，但是需要從眾多供應(yīng)商中找出他們最想買的那一個(gè)。這類的客戶需要我們非常用心的跟進(jìn)了，想要讓這樣的客戶成單，我們就必須列出足夠的優(yōu)勢(shì)來，將其他的供應(yīng)商比下去，不管是服務(wù)上的還是產(chǎn)品本身上的，我們都可以從客戶的只言片語中了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，盡可能的收集對(duì)方的情報(bào)。
第四類客戶：這一類的客戶是意向不是很強(qiáng)烈的那一種，他們只是簡(jiǎn)單的了解一下你的產(chǎn)品，只是最開始對(duì)你的產(chǎn)品有了一定的興趣，想要了解一下詳細(xì)的信息，暫時(shí)并不急于購買。對(duì)于這一類的客戶來說，有了一定的興趣卻不是太強(qiáng)的興趣，我們需要做的就是找到客戶的需求點(diǎn)，以滿足他的需求來加深對(duì)方的興趣，直到最后下單購買。
二、對(duì)意向客戶的心理進(jìn)行分析
我們想要讓這些意向客戶成交，就要抓住他們的心理，攻破他們的心理防線，引起他們更大的興趣，才能讓他們乖乖下單，在這之前，就需要仔細(xì)的分析這些客戶，該怎樣分析呢？
首先，對(duì)于客戶類型的分析要準(zhǔn)確，我們不能將他們的分類給弄混了，有些想要直接下單的客戶也會(huì)有一些砍價(jià)的行為，不能因?yàn)闀?huì)砍價(jià)就將他列為在比價(jià)的客戶類別里。
另外還有一些其他類型的客戶：專家型（對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度達(dá)到一個(gè)很高的境界）、熟人介紹型（這類客戶一般是剛開始這類業(yè)務(wù)或者剛巧需要這種產(chǎn)品，通過熟人介紹而來，有一定的信任度）、中間商型（這類客戶一般是受到終端客戶的指令需要某類產(chǎn)品，然后在終端客戶與供應(yīng)商之間賺取利潤(rùn)，一般來說這類客戶壓價(jià)的能力是很強(qiáng)的）。
其次，我們需要對(duì)客戶的需求點(diǎn)進(jìn)行分析，每個(gè)客戶的重點(diǎn)是不一樣的，有些客戶看重的是價(jià)格，有些客戶看重的是質(zhì)量，也有些客戶不在乎這兩點(diǎn)，在乎的是產(chǎn)品好不好賣，我們要根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)的攻防。
然后，我們還需要分析客戶的性格，有些客戶辦事一板一眼的，有些客戶辦事卻靈活多變，這是受個(gè)人性格影響的原因，我們必要的時(shí)候可以多接觸客戶的社交平臺(tái)，了解客戶的動(dòng)態(tài)信息，也能夠盡可能的多關(guān)注客戶的性格以及當(dāng)天或者最近的心情。
三、對(duì)于意向客戶的逼單技巧
遇到猶豫不決的客戶是很煩的，長(zhǎng)時(shí)間的拉扯占用我們的時(shí)間的同時(shí)，還出不了單，漲不了業(yè)績(jī)，對(duì)于這樣的客戶，我們要想辦法去逼單。
這類的客戶跟我們拉扯并不是他不想買，而恰恰相反，他是想買的，就是想多壓壓價(jià)，多賺點(diǎn)利益，這種追求眼前利益的客戶，我們就可以利用眼前的利益來逼他下單，比如公司最新推出的優(yōu)惠政策，活動(dòng)福利，限時(shí)有效等等方法，逼客戶在短時(shí)間內(nèi)下單，這樣就能減輕你自己的負(fù)擔(dān)，避免長(zhǎng)時(shí)間的糾纏浪費(fèi)精力。
跟進(jìn)意向客戶，其實(shí)最重要的是耐心，我們需要持之以恒的毅力，制定周期計(jì)劃不斷的跟進(jìn)，堅(jiān)持計(jì)劃的落地，才能贏得客戶的青睞，提升自己的業(yè)績(jī)。
